Kun je als marktleider ook een challenger zijn? Directeur retail Guido van Aubel van online broker BinckBank vindt van wel, vertelt hij in een groot portretinterview dat ik met hem hield voor de Emerce 100. Ondanks de inmiddels afgegeven zwakke jaarcijfers over 2012 zegt Van Aubel vol overtuiging: ‘Binck is misschien wel het meest succesvolle e-commercebedrijf van Nederland van de afgelopen tien jaar, gemeten in winstgevendheid.’

Binck maakte zijn entree in de bancaire markt als challenger, maar dat beeld werd wat ongeloofwaardig toen het bedrijf de marktleider Alex overnam. Toch ziet Van Aubel (1981) zijn werkgever nog altijd als een uitdager. ‘Wij zijn een marktleider die opereert als een challenger. Dat kan, Ryanair is het beste voorbeeld: de grootste luchtvaartmaatschappij van Europa. Nichespelers als Saxo Bank dagen ons uit op deelonderdelen. Door met onze tarieven te zakken, dagen wij hen weer uit: wie gaat nu nog naar een partij waarvan het product veel minder is?’

Concurrentiestrijd
Onder druk van de opkomende concurrentie verlaagde Binck zijn tarieven dusdanig fors dat het bedrijf op korte termijn miljoenen euro’s aan inkomsten misloopt. ‘Zelf ben ik van mening dat we de tarieven misschien beter gestaffeld terug hadden kunnen brengen in plaats van dat je het met een grote schok doet’, erkent Van Aubel. ‘Wij moeten nu scherper kijken naar onze inkoop, al moet je ervoor waken dat je alleen maar stuurt op kostenreductie, in plaats van dat je nadenkt hoe je de business kunt laten groeien.’

Online innovatie is cruciaal in de strijd met concurrenten als het Deense Saxo Bank en de recente Belgische toetreder KeyTrade. ‘Naast Binck360, ons nieuwe web-based tradingplatform voor de wat actievere belegger, investeren we ook in allerlei apps, niet alleen voor de iPhone maar ook voor Android, Windows en tablets. Klanten raadplegen Binck via verschillende apparaten met verschillende besturingssystemen. Daar faciliteerden we ze niet bij. Binck360 is in Javascript geschreven, waardoor het in iedere browser kan draaien.’

Technologische vernieuwing
Van Aubel klinkt enthousiast als hij over de ontwikkeling van de eigen technologie praat. ‘Niet dat ik thuis gezellig zit te programmeren, maar database-technisch bezien ben ik best steady’, grijnst hij. ‘De tijden zijn veranderd: mensen die tien jaar ouder zijn in deze business, hebben minder affiniteit met IT. Die kennis is wel echt nodig om te bepalen wat het optimum is van een beleggingstool. Als je dat niet goed af kunt wegen, wordt besluiten nemen lastiger.’

Bij zijn vorige werkgever KPMG deed Van Aubel al veel IT-kennis op. ‘Ik was daar vooral bezig met de solvabiliteit van banken, met conversie naar andere boekhoudsystemen, zoals IFRS. Het moderne controlling draait ongelooflijk veel om IT.’ Hij stapte over naar Binck om ook daar de financiële systemen in elkaar te schuiven. ‘Nog best lastig, want Alex is heel erg omzetgedreven, terwijl Binck juist cost-driven is’, blikt hij terug. ‘Daarom besloot ik om iets compleet nieuws te gaan bouwen. Dat kan niet zonder kennis van IT. Vervolgens werd ik leider van de algehele migratie en leer je het systeem écht kennen. Eigenlijk zat alle kennis en kunde bij zes mensen die grappig genoeg vrijwel permanent achter míjn pc zaten, omdat alleen ik de rechten had om alles te mogen doen. Daardoor wist ik tot in detail wat er gebeurde.’

De belangrijkste ontwikkeling voor Binck is natuurlijk mobiel. ‘Waar wij nu 7 procent van onze transacties mobiel doen, gaat dat op korte termijn doorgroeien naar 25 procent. Zo zitten Engelse concurrenten nu al op 22 procent. Dat is geen nieuwe markt, dat is de bestaande markt intact houden. Doe je niet mee, dan stappen je klanten over naar de concurrent.’

Lees een uitgebreidere versie van dit interview in de Emerce 100.

Tags: Alex, bank, Binck, Emerce, Guido van Aubel, interview

This entry was posted on Wednesday, February 6th, 2013 at 02:03 and is filed under Business. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.